Нетворкинг творит чудеса... в бизнесе...
28.05.2012

Нетворкинг творит чудеса... в бизнесе...

Автор: Алексей Кекулов 

Нетворкинг творит чудеса... в бизнесе...

Источник: Управление персоналом

«СД»: Вы известны как человек разносторонних профессиональных интересов. Расскажите, пожалуйста, о них подробнее.

Алексей Кекулов: Если не быть кратким, то долгое время я не мог понять, кто я есть в жизни. Начиная с того, работник ли я, предприниматель, владелец бизнеса, инвестор или, может, свободный художник? Действительно, кидался в разные крайности и образование получал диаметрально противоположное. Сначала математико-механический факультет, потом Архитектурная академия. Казалось бы, несколько несовместимые вещи. В конечном счете нашел себя как инвестор и как предприниматель, но все-таки не как генеральный директор, а как владелец бизнеса. Мне это как-то ближе, понятнее и дает больше свободы. А когда проанализировал всю цепочку различных своих регалий, то понял, что моя профессия не связана с общепринятыми представлениями. При этом нетворкинг можно выделить как профессию. Иногда я большую часть прибыли получал именно через нетворкинг, а не через бизнес или другую деятельность по реальным технологиям. В продажах, например, не «воронка продаж» порой приносила основной доход, а именно личные знакомства. С одними вместе учились, с другими познакомились в делах, с третьими — на совместном отдыхе… так я находил партнеров, клиентов, коллег. Да зачастую и не искал их намеренно, все получалось естественным образом. С Антоном Батаковым, например, просто учился в школе. А когда занимались строительством, большие заказы от компании «Роснефть» пришли именно через Антона. И подобные связи приносили 80 % дохода всего бизнеса. Поэтому вся деятельность менеджеров по продажам и других сотрудников была, скорее, второстепенной. Не могу сказать, что я хороший директор, хороший управленец, хотя и учился на Executive MBA. Это считается достаточно статусным для бизнесменов образованием. Но все-таки большую пользу мне приносит личное общение, личные взаимоотношения, иногда нестандартный подход, которому меня никто не учил. Например, когда человеку не отказываешь в просьбе и думаешь лишь о том, как ему помочь. Это часто приносит гораздо большие плоды, чем разработанные бизнес-технологии. Ведь когда помогаешь, об этом не думаешь. А вот позже порой удивляешься тому, что пользу принесло не умение заработать, а умение помочь.

С нетворкингом связана вся моя деятельность. Иногда я думаю, что сам нетворкинг окружает мою жизнь: любимое дело, спорт, обучение, бизнес, общественные дела, развлечения — они гармонично связаны между собой. В общем, в попытках описать словами себя самого я лишь потеряю себя. Мне приятно жить без лингвистических рамок. Просто — жить…

«СД»: В Вашем выступлении на бизнес-завтраке в FBR Hall, в «Москва-Сити», Вы затронули очень интересные моменты бизнеса, но далеко не весь бизнес это понимает. В качестве параллели — 5 : 50. Лет 10 назад в здании на Павелецкой, где раньше была торгово-промышленная палата США, ее президент Скотт Блеклин давал нам интервью. Когда мы предположили, что в США все компании напоминают IBM, или HP, или Силиконовую долину (я был гораздо моложе, естественно, на 10 лет), тогда он поправил нас и сказал, что наши представления очень далеки от действительности. В США, как и в России, очень много дремучих «предприятий», где используются устаревшие технологии, никакой работы с персоналом не проводится. Все делается топорно: либо это местная монополия, либо американская. И компьютеры там мигающие, т. е. им по 10 лет, и о корпоративной культуре там не имеют представления и т. д. А если проводить параллели с сегодняшним днем, то ни о каком нетворкинге эти компании никогда не слышали. Но тем не менее жизнь показывает, что компании, серьезно занимающиеся пиаром, знают, что такое пиар и корпоративная культура, они чаще выходят из кризиса здоровыми, они более сильные, более миролюбивые.

Расскажите, что же такое нетворкинг. Есть ли алгоритм грамотного построения системы в бизнесе?

Алексей Кекулов: Очень упрощенно можно посоветовать компаниям лишь задуматься над личностным подходом к бизнесу. Помнить, что порой знакомые нам люди могут быстрее, проще, лучше помочь в достижении цели, нежели поиск таковых по стандартным методикам.

Хорошим примером является подход многих риелторов, в частности, работающих с коммерческой или элитной недвижимостью. Для каждого клиента они становятся лучшими друзьями. В большинстве случаев корпоративный нетворкинг прорастает самостоятельно в компании, особенно если его не пресекать. Я помню, что в наших компаниях сотрудники предлагали помощь своих знакомых, когда требовалась разовая работа или когда заходила речь о новой вакансии. Все, что я делал: просто не мешал им. С этого можно начать, а насколько далеко можно пойти, станет понятно уже позже: кто-то внедрит технологии interprise 2.0, расширит и адаптирует функционал CRM- и ERP-систем; кто-то выделит площадь для ежедневных встреч людей из числа сотрудников компании, их друзей и приглашенных, для бизнес-завтраков; кто-то пропишет все это вплоть до миссии компании и ее детальных процессов, инструкций для новых сотрудников. Как компания Nokia. Их лозунг звучит из всех телефонов: ConnectingPeople.

Сам нетворкинг очень условно можно разделить на две части: корпоративный и персональный. Персональный более простой и адаптивный. Каждый сам интуитивно его использует. А вот корпоративный — это многоуровневая система взаимоотношений сотрудников внутри компании (сотрудники взаимодействуют между собой не только на одной линии менеджмента, предполагается также и вертикальное общение) и снаружи (когда сотрудники «обрастают» связями с клиентами, партнерами, инвесторами, подрядчиками, сотрудниками других профильных и непрофильных компаний).

Персональный нетворкинг значительно проще описать словами, чем корпоративный.

Готовность российского населения к нетворкингу достаточно высокая, на мой взгляд. В первую очередь, это обусловлено свободой, присущей русскому человеку: свободой от стандартов, от европейских устоев. То есть русский человек, когда речь заходит о его персоне, чаще принимает решения интуитивно, несмотря на то что получал вполне определенное образование, имеет соответственные шаблоны на работе: стандарты, бизнес-процессы, инструкции. И все-таки человек часто действует по наитию, особенно у нас в России. В городах менее стандартизированных, несистемных, это развито еще больше. Люди часто выстраивают взаимоотношения с партнерами, основываясь не на каком-то глубоком анализе, а полагаясь на знакомство с директорами этого партнера. Такой подход обусловлен некоторым опытом из личной жизни людей. Я сейчас говорю о тех, кому далеко уже за 40.

Хотя и более молодое поколение тоже следует тем же принципам. С некоторыми из этих молодых людей я общался и спрашивал у них: «Почему вы обратились именно в нашу компанию, — когда речь шла о достаточно серьезном заказе, — а не в какую-то другую?» Они говорили: «Ты ничего не понимаешь, я тебя знаю хорошо, в два часа ночи могу позвонить и задать любой вопрос по проекту. И ты поговоришь со мной. А другой партнер или сразу отправит подальше, или сошлется на регламент работы по договору. А между мной и тобой уже есть гармония, доверие. С тобой я спокоен за решение непредвиденных ситуаций. Даже если они и не возникнут вовсе». Человек убежден, что контролировать ситуацию значительно легче, когда взаимодействуешь со знакомым лицом, что бы ни случилось. То, что не прописано в договоре, мы решим обоюдовыгодно. Когда же речь идет о взаимоотношениях с человеком, с которым раньше не приходилось работать, то уровень непредсказуемости будет достаточно высоким. И, на мой взгляд, именно для мужчин более важен элемент спокойствия в работе со знакомым человеком. Ведь если женщина часто готова действовать в условиях абсолютной неизвестности, при этом чувствуя себя вполне комфортно, то мужчина все-таки старается держать ситуацию под контролем. Ему необходимо все просчитать, проанализировать. В других странах, возможно, иная ментальность, но мы говорим только о нашей. Тут сказываются и традиции, и общие стереотипы, и прочие моменты.

Корпоративный нетворкинг значительно сложнее. Во-первых, само слово «нетворкинг» понимают не все и не везде. А для того чтобы внедрить слово на уровне корпорации, мало внутреннего понимания. Требуется описать все черным по белому, выложить на сайте, чтобы даже самый неспособный сотрудник мог это и понять, и объяснить другому сотруднику. Если мы отдалимся от Москвы более чем на 1000 километров, то многие люди будут смотреть на нас как на вычурных технарей или воспринимать наши выражения как нецензурные.

«СД»: Кто знает английский, тот поймет.

Алексей Кекулов: Да. Однако многие его не знают. Они и без английского неплохо живут. Помните, что великий адмирал Ушаков не знал языков. В то время это было дикостью. Зато как флотом правил… Среди собственников и богатых людей, как показывает практика, тоже немного умников, в хорошем смысле этого слова. Они окружают себя умниками, но это не значит, что сильно умудрены сами. Частности волнуют таких людей меньше, они смотрят на картину в общем, с высоты птичьего полета.

«СД»: По словам Друкера, главное достоинство предпринимателей — умение окружить себя теми, кто умнее…

Алексей Кекулов: Да-да, мне нравится эта позиция. Я бы назвал ее одной из наиболее важных, хотя есть и другие. Если говорить о нетворкинге, то я бы разделил его еще и по другому принципу — уже на три составляющих. Это вы — как личность, это определенные технологии (полученные знания и отработанные практики) и удача. Я могу рассказать об используемых мною алгоритмах, могу поделиться технологиями, которые сам применял интуитивно или которые подсмотрел у кого-то. Что касается личности и удачи — об этом можно говорить много и долго, кроме того, есть люди более компетентные в данных вопросах. Простой пример составляющей удачи (случай): я как-то решил покопаться в своей родословной и в своем прошлом. В частности, было интересно встретиться с людьми, с которыми я учился 17 лет назад. В то время я жил в военном городке Арцизе, возле Одессы. Это Украина. Другой город, другая страна. И вот спустя 17 лет, после того как мы оттуда уехали, я в Екатеринбурге сажусь в машину. Водитель направлялся в г. Первоуральск. И в эту же машину садится девушка, Саша. В пути выясняется, что я с ней 17 лет учился в одной школе… даже в одном классе. Казалось бы, вероятность такого совпадения очень низка, более того, Саша (моя бывшая одноклассница) за день до нашей случайной встречи зашла на сайт Odnoklassniki.ru, увидела мои фотографии и только поэтому смогла меня узнать. В противном случае, через 17 лет, после того как мы виделись последний раз в 3-м классе, она бы меня не узнала. Фамилия у меня редкая, и по фамилии Саша достаточно легко нашла меня на сайте. Понятно, что здесь череда случайностей и ни о каких технологиях нетворкинга речи быть не может. Разве только использование социальной сети упомянуть как один из инструментов поиска старых знакомых и редкую фамилию. С позиции удачи мне повезло. Я же считаю, что в некотором смысле сам притянул эту ситуацию, если вообще можно поверить в нечто подобное. Ведь кто-то верит в то, что судьба предопределена богами, кармой, звездами, государством, гадалками; кто-то верит, что все-таки нет предопределенности и можно влиять на все эти процессы, в том числе и на удачу. Я тоже считаю, что можно влиять, и ничего тут мистического нет. Много удачливых людей постоянно выигрывают в казино. У меня есть много знакомых, которых принципиально не пускали в казино (еще когда были казино), потому что они постоянно выигрывали.

Теперь вернемся к личности. На личность накладывает отпечаток множество факторов. У нас в России система образования, религия, политика, средства массовой информации оказывают влияние на личность, на ментальность, на стереотипы мышления и поведения, представление себя как такового, видение других.

Нетворкинг зависит от личности и удачи, но углубляться в эти темы не буду, потому как сейчас хватает старцев, мудрецов, мастеров, гуру и прочих учителей, знающих, «как надо и как не надо». А вот если говорить об алгоритмах, то я с радостью поддержу диалог на публику именно о корпоративном нетворкинге.

Для начала признаюсь, что ни в одной из своих компаний я насильно и искусственно не внедрял эти технологии. И одна из причин: у меня лично нет достаточно ясного и четкого понимания данных технологий. В бизнес-школе, где я учился, ни слова не говорили о нетворкинге, хотя нам давали довольно хорошие знания.

«СД»: Где Вы учились?

Алексей Кекулов: На программе Executive MBA LWB в бизнес-школе ГУУ.

У нас были достаточно зрелые и состоявшиеся преподаватели. Например, если говорить об антикризисном управлении, то читать этот курс к нам пригласили Сергея Бадюка. Он бывший CEO «Северо-Западного Газпрома», бывший гэрэушник, 120 кг мышц. Такая махина, которая сумеет выжить почти в любых условиях. По его телефонному звонку может подняться несколько ребят, которые город перевернут. Понятно, что такой человек говорит об антикризисном управлении в нашей стране как практик, т. е. он знает не только теорию, все то, что написано в книжках, но и реалии. Когда происходил рейдерский захват, «Северо-Западный Газпром» спас Сергей Бадюк, именно с этой целью он тогда и был назначен генеральным директором.

Нам дали шаблоны и алгоритмы, которые давно изобретены и апробированы на практике в ряде стран. Технологии эффективны и просты. Но когда речь идет о нетворкинге, то алгоритмов не существует. Если и есть отдельные рекомендации, то они взяты по кусочкам у разных авторов и, уж конечно, не выглядят как простой алгоритм для внедрения в организацию, а порой еще и противоречат друг другу. А ведь процесс внедрения любой технологии (изменения в компании) несет в себе риски кризиса для самой организации. С самого начала преподаватели предостерегали нас, чтобы мы не спешили применять в своих компаниях новые знания. Пусть они сначала обкатаются, отложатся, и, возможно, впоследствии удастся создать новую компанию по тем технологиям, которые дают в школе. Некоторые люди, пройдя курс управления продажами и клиентским сервисом, сразу же попытались перевернуть средний бизнес с помощью новой модели управления продажами. А ведь средний бизнес — это огромная махина, которая достаточно инертна. Для того чтобы произвести переворот в среднем бизнесе без отрицательных последствий, надо учесть множество факторов, на изучение которых может уйти более полугода.

То же самое и в нетворкинге. Сам я в большей степени не применял в корпоративном нетворкинге те технологии, о которых могу рассказать, и считаю их составляющими единого целого. На мой взгляд, в компаниях, в которых существует нетворкинг, именно корпоративный, он не стандартизирован и не отточен. Складывается впечатление, что все идет по наитию, очень часто создается своего рода симбиоз руководителей и подчиненных. Например, взять компанию «Яндекс», там никто не заставляет сотрудников писать посты в «Фейсбуке» относительно наличия новых вакансий. Тем не менее это происходит. Почему? Сотрудники и сами толком объяснить не могут. Они мне говорят: «Нам нравится наша работа, нам хочется, чтобы нас окружали интересные люди». В «Яндексе» работает много творческих людей, в чем можно убедиться, просто зайдя к ним в офис. Они могут встретить вас босиком, такое вы вряд ли увидите в других офисах класса А, где все как обычно: скрупулезно, педантично, и никто не ходит в домашних тапочках, тем более в носках. Офисы похожи и однотипны. Даже бардак, если он встречается, какой-то упорядоченный, а в «Яндексе» можно ходить босиком — это удобно.

«СД»: Вы не будете против, если мы Вас встретим в офисе босиком?

Алексей Кекулов: Думаю, что факт хождения в офисе босиком сближает людей. Я на себе ощутил это, когда пришел к ним в «Яндекс». Выступал там полгода назад. Почувствовал какую-то атмосферу родства, домашний уют. Вы приходите не просто, чтобы создать сухие бизнес-отношения: деньги — товар, товар — деньги или товар — товар. Речь идет о чем-то личном, о чем-то индивидуальном. Уже не скажешь с ходу в лоб: «Просто бизнес, ничего личного»… Складывается впечатление, что за столом можно говорить не только о работе… и что обычный сотрудник, встретившийся вам, может стать вашим лучшим другом. Это приятно, это сближает. И перспективы выглядят вдохновляюще. Кейт Феррацци (по версии «Форбс», США, обладатель самой шикарной сети связей) очень много говорит как раз о домашних встречах, посиделках и призывает приглашать друзей именно на семейные ужины. Понятно, что нельзя позвать всех своих знакомых, если их много. Но те, кого вы решите пригласить, укрепят отношения с вами значительно лучше, чем другие. «Яндекс» превратил свой офис в некоторой мере в такой вот дом.

Приведу другой пример сближения: Селигер — очень показательное место, как бы о нем ни отзывались. Есть и позитивные, и негативные отзывы. Я бывал на Селигере и могу сказать, что когда сидишь с помощником президента в палатке, вместо фешенебельного кабинета, то формируется совершенно другой контакт, и визуальный, и коммуникабельный. Т. е. восприятие совсем иное. Человек не спрятан за социальными атрибутами: галстук; стол, закрывающий по пояс; часы на стене, напоминающие о времени; множество рабочих принадлежностей и пр. А если вы еще с кем-то ночуете в одной зоне — это сближает еще больше. Селигер — прекрасное место.

«СД»: Что такое Селигер с точки зрения нетворкинга?

Алексей Кекулов: Пожалуй, то, что говорят официально: площадка возможностей. Как вы ее будете использовать, во многом зависит от вас. Я знаю много людей, которые побывали там и не получили совершенно ничего, кроме негатива. Так и уехали.

«СД»: Какого негатива?

Алексей Кекулов: Негатива взаимоотношений с охраной, негатива от недоработок и несоответствий личных ожиданий с увиденным. Это же понятно, когда речь идет о краткосрочном проекте: в течение месяца нужно «прогнать» более 10 тыс. разных людей; пригласить сотни ВИП-гостей, многие из которых прилетают на вертолетах, имеют постоянные корректировки в расписании дня и множество форм ответственностей. При этом регулярно происходят изменения с бюджетом, с составом гостей, с программой; т. е. возникает очень много неопределенных факторов. Поэтому не все проходит так, как планируют организаторы, и порой даже не так, как они обещают реализовать. Некоторые остаются этим очень недовольны. Плюс ко всему существует много людей, которые совершенно не могут и не хотят соблюдать чужие правила, даже «в чужом монастыре» (со своим уставом в чужой монастырь не ходят). Там есть ряд правил, которые каждый посетитель обязуется неукоснительно соблюдать. Устно соглашаются, а на практике ведут себя иначе.

«СД»: Например, не выпивать.

Алексей Кекулов: Да, не выпивать. Как оказалось, для многих это действительно сложно, некоторые даже два дня без алкоголя не могут обойтись. Приезжающие люди, вплоть до депутатов, пытаются всячески обхитрить охрану: в бутылку пепси залить виски, например. В некотором смысле это идет еще из детских лагерей. Я сам помню, как было романтично ночью нарушать правила, бегать в чужие корпуса. Может быть, оттуда, из детских запретов, и возникает такой романтизм. Ну а когда уже подвыпивший посетитель Селигера сталкивается с охраной, у обеих сторон появляется много причин для последующего негатива. Некоторые считают себя статусными людьми, а в рамках Селигера они не такие уж статусные, ведь там много людей и повыше их рангом. Приезжает Медведев, Путин, Сурков, президенты стран, миллиардеры, профессора. Причем понятно, что порой перегибает палку сама охрана. Но, наверное, это все-таки не корпоративный нетворкинг, это скорее ближе к государственному нетворкингу, что ли. Но для отдельных лиц в частности и для страны в целом это очень интересное событие с позиции нетворкинга.

«СД»: Это успешный нетворкинг для государственный машины?

Алексей Кекулов: Я аполитичен, мои компетенции в другой отрасли. Объективную оценку здесь могут дать другие люди, отвечающие в правительстве за связи с общественностью.

«СД»: Мероприятия на Селигере организует «Единая Россия»?

Алексей Кекулов: В целом все изначально идет под эгидой «Наших», которые, как я понимаю, имеют прямое отношение к «Единой России». Повторюсь, сейчас я очень поверхностно смотрю на эти вопросы, поскольку сам слежу за бизнесом и социумом, игнорируя политику. Но считаю, что в целом на Селигере представлены и другие интересы, высказываются оппозиционные взгляды, и в адрес «Единой России», и в адрес «Наших». Помню, когда шла ТВ-трансляция диалога Василия Якеменко (это один из идеологов форума «Селигер») с участниками форума, Василий предложил одному из оппонентов высказаться в адрес Путина (оппонент утверждал, что это у нас запрещено и нет никакой свободы слова), выразить все, что накипело, скажем так. В принципе, некоего рода свобода слова присутствует. Насколько она действительна, я опять же не берусь оценивать. Уверен, что существует много технологий ставить «завесу», которая имитирует свободу. Применялись ли они там и насколько активно, я не знаю.

«СД»: Чем нетворкинг отличается от корпоративной культуры?

Алексей Кекулов: Нетворкинг может быть частью корпоративной культуры, маркетинга, отдела продаж и пр. Это как сравнивать виноград с косточками… Косточки могут быть в сорте винограда, а могут не быть. Кроме того, косточки могут быть и в других фруктах…

«СД»: Понятие корпоративной культуры шире?

Алексей Кекулов: Да, естественно, шире. Нетворкинг в данном случае может быть включен сознательно и главенствовать. А может лишь косвенно присутствовать и быть внедренным подсознательно, почти случайно.

«СД»: У них общая задача?

Алексей Кекулов: Смотря что Вы ставите в задачи нетворкинга. Для меня, например, нетворкинг — это просто способ жить, способ получать удовольствие, способ самореализации, в конце концов.

«СД»: А каковы задачи корпоративного нетворкинга?

Алексей Кекулов: Задачи в корпоративном секторе… я подумаю об этом на досуге более глубоко. Благодарю за вопрос. Нетворкинг может быть частью управления продаж, нетворкинг может быть частью отдела маркетинга и частью взаимоотношений с клиентами, частью программ лояльности. Коллега из МТС рассказала об отдельной части нетворкинга, это их формат онлайн-взаимоотношений с клиентами с целью повышения лояльности.

«СД»: На формат онлайн-взаимоотношений с клиентами МТС с целью повышения лояльности можно посмотреть и с критической позиции. По рассказам представителя МТС, сотрудники блог-секретаря блокируют негативные отзывы в течение двух часов с помощью программного обеспечения и вступают в контакт с автором негативного отзыва.

Алексей Кекулов: Фактов у меня мало, потому как нет доступа к целям и мотивам владельцев МТС. Могу только пофантазировать и предположить, что когда «давят» имеющийся негатив, не дают ему выплеснуться, и, более того, нет как такового решения проблемы, то он все равно проявится в какой-то другой сфере. Знаете, с чем это можно сравнить? Если из крана течет вода, пусть даже течет не сильно, а просто капает, вы, конечно, можете заткнуть отверстие пальцем. И дальше многое будет зависеть от мощности давления воды в трубах. Традиционное давление достаточно слабое. Но представьте, что давление в кране составляет тысячи тонн. Напор окажется довольно мощным, и он либо палец вытолкнет, либо найдет какие-то щели, либо где-то в другом месте прорвется труба. Если выражаться метафорично, то примерно то же самое происходит, когда вы пытаетесь заглушить чужой негатив, будь то корпоративный негатив или личный. Да, можно, конечно, убедить человека в чем угодно. Обхитрить, запутать, внедрить в мозг свою мысль. Можно убедить в том, что клиент — демон, а компания — ангел, который спасает его от всех бед и от него самого в том числе. Будет ли это продолжаться бесконечно или найдет свой конец? Если снова сравнить с трубой, то, возможно, в момент, когда трубу прорвет в другом месте, палец воткнут и туда. А может, просто где-нибудь поставят еще один кран. В данном случае, наверное, топ-менеджеры МТС могут себе это позволить. Я думаю, что они профессионалы своего дела и, соответственно, найдут инструменты решения временных задач. А вот насколько это оправданно? Оценка зависит от тысячи факторов, которые мне неизвестны.

Иногда профессионалы ведут себя алогично и в конечном счете выигрывают, хотя логикой это не объяснить. Вспоминаю один случай. Возможно, этого никогда и не было, но мне его рассказали именно так, и я люблю приводить его в пример. Когда в компании Sony произвели разработки по поводу рентабельности выхода на рынок нового продукта — плеера Sony Walkman (тогда еще не было плееров), выяснили, что результаты оказались совсем неутешительными. И отдел маркетинга, и коммерческий отдел, и инвесторы, и все директора — все убеждали главу Sony не выпускать продукт. Во-первых, люди не будут ходить с какими-то затычками в ушах, это неудобно и т. д. (провели опрос населения). Во-вторых, даже если будут, то точки безубыточности достигнуть не удастся. Заработать — тем более. Но в итоге главаSony волевым решением поступил по-своему, вопреки всем расчетам. И ожидания главы оправдались. Как говорят, победителей не судят. В нашем случае очень важно затронуть тему интуиции. Вообще, очень емкая часть принятия решения в инструментариях основана все-таки на интуиции. Понятно, что можно использовать разные технологии, вплоть до ABCD-анализа, «воронки продаж» в нетворкинге (это ближе к корпоративному нетворкингу). Однако многие решения принимаются вопреки технологиям, интуитивно.

«СД»: И все-таки дайте нам определение корпоративного нетворкинга.

Алексей Кекулов: Корпоративный нетворкинг я бы назвал фактом искренних, порой осознанно непаритетных взаимоотношений с людьми внутри и за пределами компании по интересам и потребностям личностей в частности и бизнеса в целом.

Звучит страшно, но на деле все просто. Нетворкинг — это сам факт наличия связей. Искренность, возможно, даже в том, что обе стороны понимают выгоду — как свою, так и противоположной стороны. При этом не всегда связь базируется на выгоде. Отсутствие паритетности говорит о возможной выгоде лишь одной из сторон. С позиции бизнеса кому-то это может показаться бредом. Однако если выйти за рамки традиций, то можно открыть много приятных «чудес». Связи подразумеваются вне зависимости от служебного положения человека (возможность наличия связи между президентом компании и ее клерком). Кроме того, они подразумеваются и за пределами компании. Если человек не является для вас и вашей компании клиентом, подрядчиком даже в перспективе, связь с ним может оказаться выгодной для компании в будущем, после изменения ее целей и состава учредителей, например.

Когда я готовился к бизнес-завтраку, задумался о корпоративном нетворкинге, т. е. я не собирался выступать на эту тему. Но тем не менее мне стало интересно и я стал спрашивать о нем своих знакомых. Вместе с опрошенными мною людьми мы смогли выделить только две компании, где действительно развит корпоративный нетворкинг. Это компания «Майкрософт» и компания «АРТ Дата» — обе из отраслиIT. Но я вспомнил еще одну российскую ИТ-компанию «1С-Биртикс». У них, на мой взгляд, корпоративный нетворкинг действительно серьезно развит. В сравнении с другими, конечно. На самом деле это лишь малая толика имеющихся возможностей. «1С-Битрикс» устраивает различные мероприятия для своих партнеров: семинары, тренинги, выставки, вебинары, форумы, закрытые площадки онлайн-общения, другие технологии interprise 2.0 и различные корпоративные вечеринки (что более важно), на которых партнеры и дилеры выступают не как конкуренты, а как друзья. Создается именно дружеская атмосфера. «1С-Битрикс» строит свои продажи через сеть дилеров, у компании более 4000 партнеров на территории стран СНГ, и всех периодически стараются объединять, устраивая мини-тусовки или же двухдневные, трехдневные тусовки, которые проходят на базе, за городом. Люди общаются в неформальной обстановке и могут поделиться личным опытом. В данном случае для нетворкинга это достаточно интересно. Вроде бы и другие компании делают нечто подобное, но все же компания «1С-Битрикс» выделяется. У меня есть веб-студия, и я тоже являюсь партнером «1С-Битрикс». И вот многие из тех, кто официально называется моими конкурентами, на самом деле мои друзья. Более того, мы даже отправляли клиентов друг к другу. Есть компании, которые принципиально не работают, например, с госсектором. А мы работали. Компания Qsoft, занимающая по многим аналитическим данным лидирующую позицию в России, сделала сайт для «Эльдорадо», МТС, «Связного» и ряда других крупных проектов с высокобюджетным и сложным высоконагрузочным ресурсом Сети: речь идет о количестве работников с сайтом в 200 человек (пример «Эльдорадо»). Что уж и говорить о внешнем управлении сайта. Понятно, что есть внешний управляющий — компания Qsoft. Проекты достаточно сложные. Поэтому мы с радостью отправляли клиентов с высокобюджетными, сложными проектами к ним. И в данном случае речь идет именно о дружеских отношениях. Даже на выставках, встречаясь с клиентами, люди открыто перенаправляли заказчиков друг к другу, что было удивительно и для клиентов, и для меня. Я приехал с Урала, там в этом отношении люди довольно зажаты и негативно воспринимают переход клиентов в конкурирующие компании. А здесь иная культура — приятно!

«СД»: Можно ли считать интернет-магазины одной из форм нетворкинга?

Алексей Кекулов: Это, наверное, не нетворкинг, а именно работа с имиджем плюс отдел продаж. Там ведь нет форм прямого, живого общения. Только товары и комментарии.

«СД»: Реклама на телевидении, растяжки, баннеры, распродажи, радио — это ведь в большей степени увеличивает продажи, чем сайт?

Алексей Кекулов: Конечно, больше. Но это разные инструменты. Компании, которые создают интернет-магазины и выходят в Интернет осознанно, работают на будущее и станут мастерами на рынке лет через пять, в то время как конкуренты только начнут выползать на новую онлайн-дорогу и изучать особенности поведения автомобиля на этой дороге. «Эльдорадо» будет чувствовать себя как рыба в воде, когда, через несколько десятков лет, такая деятельность действительно даст свои результаты. Сейчас это в некотором смысле инвестиции в будущее.

Если углубиться в составляющие затрат, то техническая часть составит примерно 20 % от последующих затрат. Например, вы создаете интернет-магазин, ваш бюджет 1 млн рублей, значит максимум 200 тыс. стоит потратить на создание сайта. А остальные 800 тыс. уйдут на ваш персонал, на контент, на фотографии и т. д. Вроде бы мелочи, а они составляют 80 % бюджета интернет-магазина.

«СД»: Об этом мало кто думает.

Алексей Кекулов: Да. И в данном случае для «Эльдорадо» это не нетворкинг, а долгосрочный проект управления продажами и среднесрочный проект имиджа. Конечно же, живые продажи приносят больше доходов для «Эльдорадо». Я думаю, что сам сайт не окупает свое существование. Однако это минимум, дополнительный сервис для клиента. Многие люди сначала смотрят товары в интернет-магазине, а потом идут в обычный магазин, или наоборот, сначала общаются вживую, а потом делают покупки в интернет-магазине.

«СД»: Очень многие сравнивают цены, прежде чем что-то купить. А «Эльдорадо» — лидер по демпинговым ценам. Перед покупкой люди сопоставляют, проверяют информацию, заходя на сайт, убеждаются, что нашли самое выгодное ценовое предложение, и становятся физическими покупателями. А через месяц возвращают продукцию в магазин.

Алексей Кекулов: Честно говоря, я недоволен сервисом «Эльдорадо», но сделал у них покупку без возврата. Я действительно очень часто ищу новинки рынка на известных сайтах: «М.видео» и «Эльдорадо». Я долгое время работал в IT-бизнесе и в 2006 году занялся оптовой продажей компьютеров. Поэтому розничные магазины не всегда мне интересны.

«СД»: Вы занялись этим во время кризиса в компьютерном бизнесе?

Алексей Кекулов: Да. Я успешно занимался компьютерами в 2002 году, но не как собственник. Это было шикарное время, когда сложно было не заработать. Покупая кабель за 18 рублей, я был вынужден продавать его за 500, потому что иначе задавили бы конкуренты, не позволяли демпинговать. А в то время препоны были не всегда законными. Сами помните, что тогда в Москве тенденции 90-х еще до конца не отошли, а на Урале тем более, там и сейчас мало что изменилось — в Екатеринбурге площадь центральных улиц достаточно маленькая, в центре магазин на магазине.

Повторюсь, «Эльдорадо» ни в коем случае нельзя назвать нетворкинг-проектом. Познакомиться с кем-то через их сайт, насколько я знаю, невозможно. Нетворкинг все-таки предполагает личные взаимоотношения. Это не ваша лояльность к компании, это ваша лояльность к какому-то конкретному человеку. Еще один хороший пример корпоративного нетворкинга — «СЕВЕРНАЯ КАЗНА». У них был банк, страховая компания и еще ряд компаний. Вот там нетворкинг очень развит. И реализовано это достаточно просто, на мой взгляд.

«СД»: Хотелось бы уточнить: корпоративный нетворкинг — это общение внутри компании или общение с клиентами?

Алексей Кекулов: Корпоративный нетворкинг — это общение с клиентами, с партнерами, с инвесторами, общение внутри компании, причем не всегда деловое общение.

«СД»: Но ведь есть компании, которые очень заботятся о внутреннем нетворкинге?

Алексей Кекулов: Нетворкинг действительно часто принято считать карьерной лестницей. Второе традиционное мнение: связи нужны для того, чтобы знать, кому позвонить, когда ГИБДД хочет забрать права, и кому дать взятку, чтобы быстрее сделали паспорт.

Я и сам долгое время негативно относился к слову «связи». В конечном счете познакомился с профессором, который смотрит на богатство как на совокупность 6 составляющих: здоровье (душевное и физическое); материальное и финансовое благополучие; ваш род, семья и нация; любимое дело (бизнес, хобби, спорт и пр); взаимоотношения с людьми (для меня это и есть нетворкинг); пространство для жизни. Выходит, что одних денег у миллиардера, или отменного здоровья у бомжа, или просторного дома в Крыму, или хорошей карьеры в любимом вами деле, и даже самой лучшей семьи мало, для того чтобы считаться богатым. В этом смысле нетворкинг может стать хорошим связующим звеном между всеми 6 составляющими богатства. С кем-то вы общаетесь для роста ваших активов, с кем-то — для понимания сохранности здоровья, с кем-то — ради самого общения (это могут быть даже просто соседи или пришедшая сотрудница налоговой инспекции). Помните фильм «Социальная сеть»? Главный герой добавляет в друзья юриста, которая просто присутствовала на суде… у них возникает некий коннект. Им ничего друг от друга еще не нужно. Как видите, налицо широкое применение инструмента нетворкинга. Никто, кроме вас самих, не замыкает ваши связи в сферу потребности карьерного роста. Вы можете общаться с умными людьми и постоянно учиться, чтобы жить еще лучше, чтобы быть еще счастливее; можете предпочитать общению обмен пользой или даже одностороннее получение выгоды; можете просто отдыхать с теми, с кем хорошо отдыхать, — если ваши друзья и коллеги ведут себя удручающе скучно, не умея отрываться.

Закрытость проявляется у людей не только в России, но и в других странах. Я недавно познакомился с парнем из Германии. Он отправлял свое резюме в крупную компанию. Официальный ответ: «Вакансий нет». Чуть позднее этот парень нашел общих знакомых, которые и пристроили его в эту компанию… хотя официально вакансий по-прежнему не было. Еще через пару лет такая же ситуация повторилась у него и с другой компанией.

Почему некоторые бизнесы более открыты для «своих»? Думаю, что это решение владельцев либо руководителей — ориентироваться в бизнесе на знакомых. Это тот же самый внешний нетворкинг. А привычные традиционные схемы подбора подрядчиков используются в таких компаниях в меньшей степени. Это такой нетворкинг, в который сложно войти. Нужно не просто составить привычную заявку на тендер, необходимо выиграть тендер как личность, а не только как компания и услуга/товар. Это некие сообщества, где очень прочны тесные связи между людьми, очень высок уровень доверия и надежности, но при этом высок и порог входа. И в некотором смысле это оправданно. Малый бизнес в данном случае — скучный собеседник, если выражаться аллегорически.

«СД»: В каком смысле это оправданно?

Алексей Кекулов: Это оправдано надежностью, особенно если учитывать нестабильность русского бизнеса. Если же говорить о том, какие показания дадут в суде ваши коллеги и ваши партнеры, то здесь очень важны тесные взаимоотношения, вплоть до семейных, когда у вас уже идет связка на уровне женитьбы ваших детей. Ведь посадить своего зятя значительно сложнее, чем обычного коллегу. Те же связки тысячелетиями используются на уровне соглашений королевств.

«СД»: Чем руководствоваться в нетворкинге, технологиями или интуицией?

Алексей Кекулов: Технологии не являются каким-то незыблемым правилом, догматом, и в каждом конкретном случае человек самостоятельно принимает решение, иногда на интуитивном уровне. Как поступить в той или иной ситуации? Иногда это связанно с личными стереотипами. Это то, о чем мы говорили: в нетворкинге есть технологии, есть личность, есть фактор удачи. Мы говорим о личности, когда включаются эмоции и чувства: гордость или желание помочь, иногда чрезмерная любовь к кому-то, желание выгородить друга или жену. Это уже не к вопросу технологий, а к вопросу личности. Человек нарушает технологии, которые существуют и которые признает он сам. Представим, что он настолько идеален, что находится в «нулевом состоянии» по эмоциям и стереотипам. У него нет ни негативных, ни позитивных установок. Негативные установки — это страсти, часто их называют грехами. Позитивные установки — это неконтролируемая любовь, которая уже ближе к фанатизму. Или, что еще чаще, это неадекватное завышение позитивности, совершенно алогичное, несоответствующее действительности. Когда у человека нет ни того ни другого, то он может действовать эффективно, руководствуясь не правилами, а внутренней интуицией, слушая своего внутреннего советчика. И здесь очень хорошо удается отследить особенность работы сознания и подсознания. Сознание может обрабатывать, как утверждают ученые, 3–5 объектов внимания, не больше. В нетворкинге, когда вы, допустим, знаете все технологии и рекомендации, то можете одновременно обрабатывать 3–5 объектов внимания из этих знаний на уровне сознания. А подсознание в то же время обрабатывает тысячу, иногда и большее количество объектов внимания, и принимает более правильное решение, в этот момент включается так называемая интуиция. На уровне сознания мы считаем, что нужно сделать так, а не иначе, а на уровне подсознания, на уровне интуиции, принимаем совершенно другое решение. И поступаем не так, как нас научили, не так, как подсказывает наша логика мышления. Случаются и промахи с этой интуицией, когда на нее начинают влиять особенности личности, разные социальные установки: «как надо и как не надо», «как принято и как нет». Плюс к этому еще подключается и опыт: если в прошлый раз попробовал быть искренним, а в ответ получил в челюсть, то с тех пор в подсознании зафиксировано, что «искренность = боль, травмы, увечья».

«СД»: Кого можно считать личностью? Брежнев — это личность?

Алексей Кекулов: Каждый человек — это личность.

«СД»: Как Вы можете проанализировать такую особенность Брежнева: у него еще с молодости была такая цветная книжка, в которой он записывал дни рождения всех своих знакомых, и имел привычку поздравлять их в 5 утра, даже будучи на самой вершине. С точки зрения нетворкинга что это такое?

Алексей Кекулов: Для меня это новость. Я знаю многое о разных известных людях, например о Черчилле, монахе Радонежском, которые использовали те или иные свои так называемые фишки. Гандапас называет их стигматами. Это что-то такое очень уникальное, выходящее за обычные рамки, что формирует вас как бренд. Человек запоминается именно по таким «фишкам». Их начинают обсуждать в обществе, передают из уст в уста, очень хорошо работает сарафанное радио. Это классный нетворкинг. Вот у Брежнева в данном случае была такая особенность нетворкинга, на мой взгляд. Я, например, людей не часто поздравляю именно в сам день рождения, могу поздравить на следующий день или, наоборот, заранее. Тут логика простая: если человек хоть немного известен, популярен или просто у него большое количество знакомых, то: а) ему в день рождения и без меня поступит большое количество поздравлений, СМС, звонков и т. д.; б) он достаточно загружен в этот день. А в любой другой день вы выделитесь со своим поздравлением и действительно запомнитесь.

«СД»: Я запоминаюсь своим знакомым тем, что могу поздравить без опозданий, но подарок привезти спустя полгода.

Алексей Кекулов: В этом Ваша уникальная особенность.

«СД»: Вам понравилась находка Брежнева. Вы много знаете нюансов нетворкинга великих людей, каких-то своих «фишек». А чего категорически нельзя делать?

Алексей Кекулов: Существует две позиции, диаметрально противоположные по смыслу.

Первая позиция — позиция безопасности. Мы думаем о рисках, о том, что может получиться не так, как мы планировали, о том, какая опасность нас подстерегает. В данном случае уместно говорить, чего категорически делать нельзя и что желательно не делать. Вторая позиция — позиция возможностей, свободы. И когда вы подходите к вопросам с этой позиции, отсекая все риски и опасности как ненужные страхи, тогда и сам вопрос «чего делать категорически нельзя» отпадает сам собой. Мне ближе вторая позиция.

Я иногда рассказываю профессионалам своего дела о своих достижениях как о планируемых целях. При этом намеренно не говорю специалисту, что уже достиг этой цели. Потом мы начинаем обсуждать возможные шаги по ее достижению. В этот момент свои удачно совершенные шаги я выставляю как план действий. В ответ слышу столько критики от экспертов и четкое утверждение: «Так делать нельзя, ты ничего не добьешься, кроме проблем на свою шею». Как Вы считаете, это хорошая иллюстрация того, насколько люди порой ограничены в решении задач? Надеюсь, что своими статьями и книгой я помогаю людям выйти за пределы таких «нельзя». Пусть сбываются самые фантастические мечты, даже если я думаю, что читателю так делать ни в коем случае нельзя…

Все по-своему уникальны и индивидуальны. То, что у одних является недостатком, у других оказывается преимуществом. Например, мы очень часто не любим задиристых людей, а ведь среди них бывают и весьма привлекательные. У меня есть знакомый, который своим внешним видом и поведением нарушает все рамки приличия, но именно это почему-то привлекает всех, люди не воспринимают выходки моего знакомого как пошлость или грубость, а всегда смотрят на него с каким-то умилением и с удовольствием общаются. Поэтому я не стал бы выводить какое-то общее правило: чего делать нельзя. Все в конечном счете приводит к результату. Правда и результаты бывают разными.

«СД»: Получается, что агрессивность тоже «фишка»?

Алексей Кекулов: Да, агрессивность тоже «фишка». У меня один знакомый — активный нетворкер, из тех, которых люди называют негативными нетворкерами. Они собирают огромное количество визиток, не всегда устанавливая даже начальные отношения, агрессивно нападают на людей, часто нетактично общаются. Но это тоже приносит свои плоды. На последней встрече я узнал, что ему кто-то подарил 16 путевок в Турцию... Результат? Да, результат. Но это его результат. У всех свои цели. Возвращаясь к вопросу, чего нельзя делать: речь не о нетворкинге, а скорее о внутренней чести, совести, о данных, характеризующих личность, об устоях, воспитании… нетворкинг стоит как бы в стороне и просто наблюдает за вашей внутренней борьбой.

«СД»: Как Вы как оцениваете эпатажность Чичваркина с точки зрения нетворкинга?

Алексей Кекулов: Я считаю, что эпатажность Чичваркина несет добрую службу в тех кругах, в которых ему самому хочется вращаться. Мне сложно оценивать, потому что, в отличие от Тинькова, я не настолько хорошо знаком с персоной Чичваркина, не присутствовал во время обыска его офиса и не знаю, что из рассказов правда, а что ложь. Но в любом случае человек, который достигает подобных результатов, для меня в определенном смысле интересен.

Понятно, что можно по-разному к этому относиться с позиции совести, с позиции суждений «хорошо — плохо», если делить мир строго на черное и белое. Как бы то ни было, Чичваркин — это человек, заслуживающий внимания. Я не говорю, что его следует принять за эталон, и это не пример для подражания в каких-то моментах, но в любом случае личность интересная.

 В то же время покажите среди святых из Библии человека, который безукоризнен. Давид убил мужа любовницы, Соломон перечил своему Богу…

«СД»: Т. е. появление Чичваркина на Петербургском форуме в эпатажной одежде — это хороший ход?

Алексей Кекулов: Я стараюсь не делать такую градацию «хороший — плохой». Пример Чичваркина — это определенный ход, который привел к конкретным результатам. Вот, собственно, и все. Хороший или плохой? Для кого хороший? Для кого плохой? Хороший в поступке или мотивах? В какой перспективе? Иногда в краткосрочной перспективе бывает хорошо, а в долгосрочной — плохо. Иногда с точки зрения маркетинга считается хорошо, а с точки зрения денег — плохо. Признаюсь честно, я так и не выучил «Бородино». Наверное, поэтому и не знаком с понятиями «хорошо» и «плохо».

«СД»: Я несколько раз был в Госдуме, в свое время мы брали там интервью. Однажды по коридору проходил Зюганов со своей свитой и каждому очень крепко жал руку, так, что кости трещали. Ручка у него маленькая, толстая, сильная. С точки зрения нетворкинга это правильный ход или нет?

Алексей Кекулов: Думаю, что с точки зрения нетворкинга это опять же уникальная особенность Зюганова, о которой начинают ходить слухи. Вот если бы не это, мы бы сейчас его и не вспомнили.

«СД»: Вы знаете, что Вы очень талантливы?

Алексей Кекулов: В чем?

«СД»: У вас крупные узлы на пальцах, это большая редкость. Такие узлы были у Страдивари, у Леонардо да Винчи.

Алексей Кекулов: Благодарю. Кстати, Вы используете технологии нетворкинга, даже сами того не подозревая.


Источник: http://www.top-personal.ru/issue.html?2757


Возврат к списку