Новости и интервью со мной

15.08.2013

Интервью для Forbes

Задача у Алексея Кекулова, на первый взгляд, бессмысленная - ну, к чему ученого учить? Ведь жители Казахстана и без посторонней помощи знают, как связи заводить и какие плоды они могут принести.

Однако Алексей, которого Кит Феррацци (обладатель самой большой сети связей в мире, по мнению американского Forbes, и автор бестселлеров о нетворкинге) считает своим российским альтер эго, уверен: люди видят далеко не весь потенциал своих, даже самых «крутых» связей. Об этом профессиональный нетворкер рассказал в интервью Forbes.kz.

Бизнес-нетворкинг ориентирован на ответ «да»

F: Алексей, первое, что может увидеть посетитель вашего сайта kekulov.ru, - это фраза «Связи могут многое». Для казахстанцев это давно не новость: серьезный бизнес, карьеру можно сделать, только если у тебя есть «завязки» в верхах. Кроме того, в Астане и Алматы уже есть нетворкинг-клубы. Поэтому хотелось бы узнать, что нового о связях вы можете рассказать казахстанцам?

- В большинстве случаев нетворкинг сводится к не очень глубокому пониманию себя и тех, с кем общаешься. В чем это выражается? Люди вместе пьют водку и взаимодействуют либо только на уровне бизнеса, либо на уровне приятного совместного времяпровождения. У них не возникает понимания альтернативных форм двусторонней помощи. При более осознанном взаимодействии люди начинают отдавать себе отчет в том, что на самом деле им нужны даже не деньги, а, допустим, хороший хирург для мамы, который как раз есть у знакомого.

Практика показывает: пока люди не проведут ревизию самих себя, они не поймут, во-первых, какие потребности у них могут возникнуть и, во-вторых, какие возможности у них есть. Условно говоря, у меня есть скидки на BMW, но я не собираюсь сам покупать BMW и забываю про этот ресурс. А когда мой товарищ просто говорит: «Я хочу купить BMW», я не понимаю, что могу ему помочь, а скидка-то 25%! Или мой знакомый хорошо разбирается в налогах, потому что сам писал налоговый кодекс РФ. Мне это не нужно. Но другому знакомому, которого незаконно обвиняют в налоговых нарушениях, важно спасти свой завод, и он не сможет доказать свою невиновность без такого квалифицированного специалиста, как мой первый знакомый. Когда я осознаю, что у меня есть такие ресурсы, когда я положу свои карты лицом вверх, буду видеть, где у меня джокеры, где валеты и где дамы, - то смогу распоряжаться ими с большим комфортом для всех сторон.

F: Чем бизнес-нетворкинг отличается от нетворкинга в личной жизни?

- Бизнес-нетворкинг ориентирован только на ответ «да». В нем важно получать прогнозируемый результат, управлять им. Когда в личном нетворкинге вы ищете скидку на BMW, то ничего страшного, если вы ее не получите. Бизнес-нетворкинг ориентирован на то, чтобы с максимальной гарантией получать ответ «да»: «Да, я спасу твой бизнес», «Да, я дам инвестиции для твоего развития», «Да, я согласую разрешение для тебя». В бизнес-нетворкинге, если вы будете принимать ответ «нет», когда речь идет о рейдерском захвате, то вы потеряете свой бизнес или даже свободу.

Нетворкингом пользуются спецслужбы

F: Но вы же понимаете, если в России в дело вмешаются члены кооператива «Озеро», то никакой нетворкинг не поможет?

- В том-то и дело, что поможет. Всегда находятся люди, которые могут повлиять на ситуацию, - либо того же уровня, либо уровня выше, а иногда даже уровня ниже. В качестве примера могу привести сюжет одного фильма. Герой, криминальный авторитет, запугал абсолютно всех жителей города, творимый им беспредел стал уже слишком очевиден, но никто не мог поставить его на место, даже мэр города. Но когда к «беспредельщику» пришла его бывшая учительница и пристыдила его - он сбавил обороты. То есть учительница оказалась для него большим авторитетом, чем городской голова.

Если мы не знаем, как и через какие личные пространства находить подход к людям, то не сможем воздействовать на них, более того, в ряде случаев мы не сможем даже встретиться с ними или узнать об их существовании. Этими технологиями, как правило, эффективно пользуются спецслужбы и иногда представители крупного бизнеса, корпораций. А малый и средний бизнес пользуется этим очень редко. Я рассказываю о технологиях, которые особо секретными не являются, но их никто не популяризирует.

«Пусть Рокфеллер будет предметно заинтересован в вас»

F: Как попросить о чем-то влиятельного человека, чтобы он не отказал?

- Самый простой способ - перевести отношения из просто приятельских в формат, когда другой человек предметно заинтересован в вас. Например, Дэвид Рокфеллер занимается коллекционированием жуков. Если вы, будучи с ним в приятельских отношениях, придете к нему и попросите помочь вашему бизнесу, то это будет просто просьба. Если вы до этого нашли ему редкого жука или специалиста, которого он без вас найти не смог, то вашу просьбу он будет рассматривать по-другому. Ведь ситуация уже предполагает ответную благодарность, которая порой оказывается ценнее собственной услуги. И чем более глубокую потребность в вас будет испытывать влиятельный человек, тем меньше вероятность, что он решится отказать вам.

Как не потерять родных и друзей

F: При выстраивании бизнес-связей не обойтись без привлечения родных и друзей. Как сотрудничать с близкими людьми, чтобы они не чувствовали себя инструментом в ваших руках?

- Это зависит от того, насколько паритетные у вас отношения. Если вы, что называется, «тупо» всех используете и люди не чувствуют с вашей стороны ответного желания помочь, то это не будет восприниматься позитивно и рано или поздно такие связи начнут распадаться. Если вы выстраиваете равноправные отношения (то есть не только просите, но и даете взамен), то в большинстве случаев это достаточно комфортная форма взаимодействия. Причем, если знакомый помог мне привлечь нового клиента, это не говорит о том, что я ему деньги должен дать. Возможно, у знакомого другие потребности, может быть, ему нужно найти хорошего врача или отличного тренера по гольфу. Здесь уже идет объединение личного и бизнес-нетворкинга.

F: Свое желание и возможность помочь в ответ обязательно артикулировать?

- Все зависит от особенностей личности. Некоторые люди, более сухие и прагматичные, очень четко обозначают отношения «ты - мне, я - тебе», вплоть до того, что через некоторое время после оказанной помощи приходят к «заемщику» и говорят: «Хочу от тебя получить ответную услугу: ты мне должен». Однако не стоит так откровенно это все проговаривать, если вы стремитесь к «экологичным» отношениям. В принципе, обе стороны и так знают, кто кому должен, и вербально это можно не обозначать. Кроме того, есть люди, изначально альтруистично настроенные, и своим открытым желанием «отплатить» вы можете их даже обидеть.

«Чичваркину помогли не генералы»

F: Можете привести примеры, когда нетворкинг помог вам и вашему бизнесу?

- Первый пример - это нетворкинг моего отца. В 6 лет меня сбила машина, у меня был очень сложный перелом ключицы, и вероятность того, что я вырасту инвалидом с перекошенным плечом, достигала 90%. В то время был только один хирург, который вставлял спицу и собирал на нее осколки костей, но на операцию к нему нужно было записываться за два года.  Мой отец нашел знакомых, которые нашли других знакомых, которые хорошо знали того хирурга. Там уже пошел предметный нетворкинг. Отец узнал, что нужно доктору, чтобы быть ответно полезным ему. И хирург вне очереди прооперировал меня, благодаря чему я теперь совершенно здоров.

Второй пример - уже мой личный нетворкинг. Однажды к моему партнеру прибежал знакомый и сказал: «Слушай, ты в федеральном розыске. Тебе нужно все бросить и уехать в другой город. Не бери с собой ни телефон, ни машину». Он поинтересовался: «Что случилось?». Ответ был такой: «Сейчас не разбирайся. Главное - уехать из города. Если сейчас тебя посадят, то потом уже разбираться не будут». Он воспользовался его советом и уехал. А потом очень быстро выяснил, что это был конкурентный криминальный заказ: нашу компанию хотели выдавить с рынка. Я узнал, кто заказчик, смог «аннулировать» заказ, и сейчас друг продолжает жить на свободе, а наш бизнес продолжает развиваться.

К нему тогда прибежал не генерал, а лейтенант, который рисковал своей карьерой. Он помог ему просто потому, что у нас были хорошие отношения. В ряде случаев нам помогают не какие-то высокие чины, а рядовые люди. Если вы помните ситуацию с Чичваркиным, то его спасли не генералы - его спас адвокат. Адвокат получил из следственного комитета информацию, что выписан ордер на арест Чичваркина, и сказал: «Женя, лети в Лондон».

F: Приведенные примеры показательны. Но приносит ли нетворкинг деньги?

- Конечно. Ваш знакомый инвестор может дать денег на развитие бизнеса. Знакомый банкир поможет с оформлением кредита. Знакомый, который работает в крупной корпорации, «приведет» тендерный заказ, за счет которого будет существовать ваш бизнес. Таким образом я получил ключевых клиентов для моей строительной компании. Когда я только начинал, ко мне пришел знакомый с крупным заказом от нефтяной компании. Я спросил, почему он обратился именно ко мне (ведь на рынке было много других, не менее очаровательных компаний), и он мне сказал: «Ты ничего не понимаешь. Я тебя знаю давно. Ты не предашь, не подставишь и будешь стараться помочь в непредвиденной ситуации. Даже если где-то дешевле, я не буду рисковать всем ради экономии бюджета». По той же схеме приходили самые интересные заказы.

Вам могут не дать живых денег, но могут, например, дать отсрочку. Предположим, у вас нет операционных средств, чтобы обслуживать крупных клиентов. Ваш поставщик говорит: «Целый год мы тебе будем поставлять продукцию, ты ее будешь продавать, через год ты начнешь расплачиваться с нами». Подобного рода отсрочки делают либо высококвалифицированные специалисты, которые на рынке стоят неимоверно дорого и не работают со средним и малым бизнесом, либо это делают знакомые. То есть связи здесь играют ключевую роль.

F: Как нетворкинг соотносится с коррупционными схемами?

- Коррупция прямого отношения к нетворкингу не имеет, но часто нетворкинг используется в преступной деятельности, потому что у своих брать проще - выше уровень безопасности. Однако это совершенно другой инструментарий. И если сама по себе коррупция допустима, то это скорее особенности менталитета, типа поведения личностей.  Кто хочет жить в легальном поле - тот пользуется своими связями, не нарушая закона. Кто не хочет - тот выстраивает преступные схемы. Ни для кого не секрет, что «воры в законе» и разные криминальные авторитеты использовали в своей «работе» связи, которые они называли «блатом». Под блатом подразумевалась возможность получить то, что невозможно было купить на рынке, начиная от оружия и заканчивая жизнью начальника УВД. В целом сегодня у компаний существуют вполне себе законные GR-отделы (GR - government relations). Мне нравится совет Андрея Годунова (вице-президент финансовой корпорации «Открытие». - F) для людей, которые работают с госорганами в интересах компаний: «Не пытайтесь всех купить - научитесь дружить». Вот вам и сравнение коррупции с нетворкингом.

Зачем миллиардерам консультации по нетворкингу?

F: Когда нетворкинг вошел в жизнь российского бизнеса?

- Термин «бизнес-нетворкинг» появился сравнительно недавно. Последние пять лет я популяризирую это понятие. И если еще пять лет назад почти никто в России этого слова не знал, относился к этому инструменту очень настороженно, то сейчас ситуация изменилась в лучшую сторону.

Сама система выстраивания связей и получения чего-либо через связи существует не одну сотню лет, причем не только в России. Чаще всего этим пользовалась верхушка власти. Правители различных стран осознанно заключали династические браки. Утверждают, что царь Соломон прекратил многовековую вражду евреев и египтян, взяв в качестве первой жены дочь египетского фараона. В современной России любопытно отслеживать родственные и дружеские связи тех, кто находится в списке российского Forbes. Очень часто родство и дружба мультимиллионеров «увязаны» с первыми лицами государства.

F: На чем специализируются компании, которые приглашают вас для проведения семинаров по бизнес-нетворкингу?

- В основном меня приглашают не компании, а организаторы мероприятий для первых лиц бизнеса и политических кругов, которые обсуждают различные инструменты, в том числе и бизнес-нетворкинг. Сейчас я стал давать частные консультации для уже состоявшихся людей. В числе моих клиентов есть даже миллиардеры.

Сначала меня удивляло, зачем им нужны эти консультации, у них же есть связи гораздо лучше моих, причем не только на российском, но и на международном уровне. Оказалось, что зачастую два миллиардера могут считать друг друга скучными людьми. И в этом нет ничего удивительного: сядут за стол переговоров и говорят только о бизнесе. Естественно, кажутся друг другу абсолютными занудами. Но как только я даю знак одному из них: «О работе не говорим, говорим о спорте, здоровье или внуках», - выясняется, что они друг другу интересны. То есть мы начинаем переключать пласты общения, которые без меня они не смогли бы переключить.

«Зная чужие «хочу» и «могу», вы можете стать монархом»

F: Почему казахстанцы заинтересовались нетворкингом? Что произошло?

- То же самое, что и у тех миллиардеров. В Казахстане используют связи традиционными способами. Однако более глубокое знание этого инструмента позволяет делать невероятные вещи. Чтобы мысль была более понятна, расскажу анекдот, как женить ядреного сибирского мужика на дочке Рокфеллера. Звоните сначала Рокфеллеру и спрашиваете: «Слушай, тебе нужен в зятья ядреный сибирский мужик?» Он изумляется и спрашивает: «Вы понимаете, кому позвонили?» - «А если он при этом президент швейцарского банка?» - «Ну, это меняет дело. Надо встретиться, обсудить». Следующий звонок в швейцарский банк: «Вам нужен в президенты ядреный сибирский мужик?» На том конце провода: «Вы понимаете, куда позвонили?» - «А если он при этом зять Рокфеллера?» - «О, это меняет дело, надо встретиться, обсудить». Последний звонок дочке Рокфеллера: «Алё, привет! Ты хочешь замуж за президента швейцарского банка?» Эта девица, понятно, избалованна, поэтому спрашивает: «Вы понимаете, кто мой папа? Зачем мне в мужья какой-то президент швейцарского банка?» - «А если он при этом ядреный сибирский мужик?»

То есть, обладая информацией о чужих «хочу» и «могу», вы можете объединить людей в такую цепочку, в которой будете, условно говоря, монархом страны, сможете добиться любых результатов в любой сфере - будь то спорт, наука, культура, бизнес или политика.




Возврат к списку